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Das Thema Social Selling wird heutzutage heiß diskutiert. Doch wenn Vertriebler in sozialen Medien aktiv werden, liegt es nicht auch auf der Hand, dass die Käufer es auch sind? Wissen Sie, welche Bedeutung es für Sie hat, mit einem Social Buyer zu sprechen?

Hier ist meine Zusammenfassung aus Sicht der Social Buyer. Lernen Sie, welches Verhalten und welche Erwartungen für diese neue Generation an Käufern typisch sind.

 

Social Buyers nutzen soziale Netzwerke für ihre Recherchen

Social Buyers informieren sich zunächst auf eigene Faust, bevor sie mit Anbietern in Kontakt treten. Sie lesen Beiträge, Artikel oder Blogs und recherchieren nach möglichen Lösungen und Anbietern im Netz. Sie betrachten die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr als Hauptinformationsquelle.

 

64%
der Käufer von B2B-Technologien gaben an, dass
sie zwischen zwei bis fünf Beiträge lesen,
bevor sie etwas kaufen.
Eccolo Media
72%
der Käufer nutzen soziale Netzwerke, um nach
Angeboten und Lösungen zu suchen.
Demand Gen Report
49%
der Social Buyers informieren sich über Anbieter,
indem sie deren LinkedIn-Profile ansehen.
IDC

Social Buyers vertrauen ihren Netzwerken

Was Empfehlungen und die Vorstellung neuer Kontakte betrifft, vertrauen Käufer ihrem sozialen Netzwerk, insbesondere ihrem beruflichen Netzwerk. Sie nehmen eine Kontaktanfrage eher an, wenn er oder sie mit einem Kollegen, Freund oder Bekannten bereits verlinkt ist oder sogar von diesen empfohlen wird. Eher als von jemandem, den ihr Netzwerk gar nicht kennt.

 

87%
der B2B-Käufer auf LinkedIn haben einen positiven Eindruck von Vertrieblern, die ihnen von jemandem aus ihrem professionellen Netzwerk vorgestellt wurden.
LinkedIn Research
65%
der Social Buyers betrachten es als entscheidend, die Empfehlungen von Anbietern bei ihren Kollegen, Freunden und Bekannten gegen zu prüfen.
IDC
44%
der Social Buyers machen potentielle Anbieter ausfindig, indem sie gemeinsame Kontakte auf LinkedIn prüfen.
IDC

Social Buyers möchten Austausch mit Relevanz

Eine Patentlösung gibt es nicht. Social Buyers wissen Anbieter und Vertriebler zu schätzen, die ihre Interessen und Bedürfnisse adressieren und Botschaften entsprechend anpassen, wenn sie von ihnen kontaktiert werden. Relevante und kontextbezogene Informationen und der personalisierte Austausch werden von Social Buyers hochgeachtet.

 

63%
der Social Buyers wissen es zu schätzen, wenn sie von Anbietern zur richtigen Zeit mit relevanten Kaufoptionen versorgt werden.
IDC
83%
der Käufer wissen es zu schätzen, wenn sie von Anbietern direkt kontaktiert werden. Allerdings nur, wenn der Austausch relevant und kontextbezogen ist.
Pardot
78%
der B2B-Käufer erwarten von Vertrieblern, dass sie den Austausch auf der Grundlage von Informationen über ihre eigenen Online-Aktivitäten personalisieren.
Pardot

 

Ich rate Vertriebsexperten den Trend des Social Sellings aufmerksam zu beobachten, da sich die Aufklärungsarbeit, die beim Käufer geleistet werden muss, sowie seine Aufmerksamkeit für Lösungen und Anbietern immer mehr in die Online-Welt verschieben. Um auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben, müssen sich Vertriebler für Social Selling entscheiden.

This article was written by Marina Brenner, MA.

marina brennerMarina Brenner is a product and project manager at PDAgroup GmbH. Her consulting focus is the digital transformation of businesses, including marketing and innovation management. Together with clients she develops innovative strategies to solve their challenges and achieve sustainable revenue growth.

 
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